Minden megbízásomat ugyanazzal a két kérdéssel kezdem: melyik cégeknek adsz el, és azon belül kinek. A legtöbb sales- és marketingcsapat a kettőt egybemossa, vagy csak az egyikkel dolgozik. Ez nem elméleti hiba. Ez az, amiért a legtöbb nemzetközi piacralépés az első hat hónapban lelassul.

ICP: a cég

Az ideális ügyfélprofil cégszintű: méret, iparág, ország, technológiai érettség, meglévő partnerek. Ez szűri a pipeline bemenetét. Egy e-bike-disztribútornak eladó szoftvernél például az ICP nem „disztribútorok”, hanem „50 és 500 kereskedő közötti hálózattal rendelkező disztribútorok DACH-ban és Beneluxban, akiknek még nincs saját portáljuk”. Ez a mondat már megmondja, kit ne hívj fel.

Buyer persona: az ember

Az ICP-n belül valaki dönt, valaki használ, és valaki blokkol. A persona az ő fájdalompontjukról, kifogásaikról és arról szól, mi alapján ítélik meg a sikert. Az ügyvezető a marginra kérdez, az operációs vezető a bevezetés idejére, az IT a biztonságra. Ugyanaz a termék, három üzenet.

Miért kell mindkettő

• ICP nélkül a persona légüres térben mozog: jó üzenet rossz cégeknek.
• Persona nélkül az ICP üres keret: jó cégek, akik nem értik, miért nekik szól.
• A jó piacralépési terv a kettőt egymásra rétegezi, országonként külön. A német és a holland persona nem ugyanaz, még ha a cégprofil azonos is.

Ez az első hét munkája minden piacfeltáró auditban, amit csinálok. Nem azért, mert divatos, hanem mert utána minden más gyorsabb.